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对于下一任CEO日产经销商有8个愿望
时间:2019-10-18 18:21:31 点击:2581次

9月9日,日产宣布首席执行官广藤赛川(hiroto saikawa)将于当月16日辞职,由山内康弘担任首席执行官,正式继任者将于10月底确定。就在管理层陷入混乱之际,日产的美国经销商也在激增。

对于尚未敲定的日产下任首席执行官,美国经销商向日产提出了一些建议,其中稳定性最具吸引力。他们厌倦了日产不断变化的营销计划和工厂多年来雄心勃勃的销售目标。

“我们不能一直做实验。”新奥尔良郊区雷·布兰特汽车集团(ray brandt Auto Group)首席执行官雷·布兰特说,“顾客今天可以在汽车上得到5000美元的折扣,但第二天就没有折扣了。我们的客户对我们失去了信心,认为我们在欺骗他们。”

去年11月,一向以强硬态度著称的日产前总裁卡洛斯·戈恩因涉嫌财务违规被日本当局逮捕。今天,接管戈恩管理层的西川弘也退出了日产管理层。此前,他曾试图逆转戈恩的许多策略,尽管其中一些策略在本世纪大部分时间里推动了日产的发展。自戈恩被解雇以来,日产汽车经销商一直在努力应对不断变化的商业战略和工厂领导层的轮换。

“经销商们押注日产将在未来扭转这一局面。因为我们没有太多的回旋余地。”犹他州约旦南部一家经销商的负责人泰勒·斯莱德说。

经销商向下一任首席执行官提出了以下建议:

1.修复关系

多年来,日产工厂一直在向经销商施压,要求他们增加销售,两者之间的关系变得越来越紧张。无论如何,他们需要被安抚。斯莱德警告说:“如果他们不解决这个问题,日产的经销商将被其他汽车制造商带走。”

2.提高经销商的盈利能力

据熟悉日产内部数据的人士称,约30%的日产美国经销商出现赤字,而10%的经销商几乎没有收支平衡。经销商商店的低利润通常会导致商店广告的减少和关键员工的流失。

尽管日产牺牲了经销商的盈利能力,并推出了一系列积极的激励计划,但仍未能赶上其他两个日本品牌丰田和本田。

3.拒绝低利润

亚特兰大史密斯汽车集团总裁兼日产全国经销商咨询委员会主席斯科特·史密斯(Scott smith)表示,管理层必须努力提升日产的品牌价值和声誉。

史密斯表示,该品牌经销商最近利润率一直很低,使用了“当日特价”和“不计信用吸引客户”。从长远来看,市场将非常狭窄。

4.解决阶梯奖励计划的难题

为了增加日产在美国的市场份额,戈恩从2011年到2017年实施了阶梯激励计划。日产提供现金奖励,鼓励经销商实现雄心勃勃的月度、季度或年终销售目标。这个计划当时确实产生了一些影响。2017年3月,它帮助日产在美国的市场份额增加到10%。

然而,这种激励计划也引发了一系列问题。经销商认为这些销售目标不切实际,他们在内部形成了折扣促销文化,这不利于日产的二级销售价值和经销商的盈利能力。

多年来,日产的阶梯销售激励计划不断修订和完善,但仍令许多经销商恼火。然而,这个极其复杂和令人沮丧的计划也导致一些经销商放弃了品牌。

经销商必须达到8个绩效目标才能获得最高奖金。“我们需要降低复杂性,”斯莱德说。“卖掉车,拿钱。这将推动经销商盈利。”

5.改善营销支持

在8月底的经销商会议上,日产汽车表示将在9月份增加32%的广告和营销支出。一些经销商抱怨日产在产品发布上支出过于节俭。他们指出,这需要展厅给予更多的激励。

“不要只是发布产品然后就离开。”史密斯说,“日产不会提前支出。他们在后期花这笔钱来销售产品。”

斯莱德表示同意,并以去年推出的新一代altima轿车为例。他觉得工厂应该花更多的钱来宣传重新设计的全轮驱动汽车的独特卖点。

“丰田、本田和现代没有全轮驱动中型汽车;但我们有,”斯莱德说。“为什么我们不更好地强调altima的全轮驱动能力?”

6.缩短产品更新周期

日产汽车拥有美国汽车业最古老的生产线之一。经销商表示,丰田通常每4至4年半更新一次产品,而日产的平均更新周期为6年。缩短产品周期将有助于日产更快地应对消费者口味的变化,并吸引消费者更频繁地进入经销商商店。

7.切割产品线

一些日产经销商表示,他们需要一个更易于管理的产品组合,更少的配置选项和内部水平。日产有18个品牌,每个品牌有三到四种内部组合。过多的配置和内部装饰选择使得零售商购买商品更加复杂和昂贵。

8.坚持到底,不要动摇。

经销商表示,他们希望日产的下一任首席执行官不会恢复西川弘之前的战略,从而解决美国销量下滑的问题。经销商委员会主席史密斯表示,盈利能力现在比销售数字更重要。

"采用180度转弯策略相当于自杀."史密斯说,“经销商已经很痛苦了。”

(本文内容由汽车新闻合成,图片来自明星日产)

资料来源:第一电网

作者:汽车商业评论

本文地址:https://www.d1ev.com/kol/99742

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